O bom e velho varejo permanece sendo elo essencial da cadeia produtiva. Já falamos algumas vezes que as indústrias fabricam produtos de ponta, os processadores investem e acompanham esse aporte de novas tecnologias. Ao varejo cabe a missão de manter-se atualizado com todas essas evoluções e, tal como uma lança, desbravar mercados e levar informações ao consumidor final. Parece simples, mas não é.

Particularmente, na nossa atividade, as empresas varejistas são de pequeno e médio porte, com toda a sua estrutura concentrada no sócio-gerente. Ele vende, compra, administra, admite, demite e, por aí vai. Nessa selva diária que é o seu cotidiano, a atualização constante fica prejudicada e, na melhor das hipóteses, chega fora de compasso com as necessidades do mercado.

Outro dia, numa demonstração trivial do problema, assisti uma cena que comprova a tese. Numa famosa vidraçaria, uma cliente entra e pergunta sobre determinado produto. O vendedor, meio surpreso, reponde que já ouvira falar dele, mas não tinha mais informações. A cliente insiste e o vendedor, agora já mal humorado, dirige-se ao patrão pedindo ajuda. O patrão, um grande amigo meu, diante de uma mesa cheia de papéis, computador aberto no “site” do banco, berrava ao telefone com um funcionário que fazia algum serviço externo.  Passam-se alguns minutos e o vendedor consegue aqueles segundos da preciosa “audiência”. A resposta veio resumida e reveladora: “diga a essa mulher que esse vidro não vai resolver o problema dela. Ela está lendo muita revista e fica inventando moda. Ofereça esse outro que no final é quase a mesma coisa, só que muito mais barato”.

Eu, sentado ao lado, a tudo assistia e não resisti à ousadia da intromissão. “Cara! Você vai perder essa oportunidade. A cliente só quer comprar. Todo o resto já foi feito e você está jogando todo esse trabalho no lixo?” – perguntei indignado.

A resposta do meu amigo veio como um cruzado no meu queixo e, se a metáfora não teve o poder de me nocautear, pelo menos me fez pensar na dimensão real do nosso problema. Leiam com atenção.

“Em qualquer lugar que essa moça for, vai receber o mesmo tratamento. Você acha que eu tenho tempo para perder com a venda de uma mercadoria que eu não tenho no estoque? Se eu fecho negócio, vou passar horas atrás de um fornecedor discutindo preço, prazo de entrega, condições de pagamento e, tudo isso, tendo aqui na prateleira um produto bem parecido que já está pago e atravanca meu estoque há meses” – argumentou o proprietário da loja.

“Mas o produto que ela quer não tem nada de parecido com aquele que você está oferecendo”, retruquei cheio de autoridade.

“Ah! isso você sabe. Mas tenho a certeza de que isso a cliente não sabe” – disse o, o meu cordial amigo, encerrando o assunto.